Verkkomarkkinointi ja ratkaisumyynti?

Kuva: Dave Fleet

Katsotaanpa totuutta silmiin. Monimutkaisia, vaikeasti ostettavia ja myytäviä ratkaisuja ja palveluita markkinoivat yritykset eivät osaa vielä hyödyntää verkon mahdollisuuksia markkinoinnissa, asiakkaiden hankinnassa ja myynnin tukemisessa. Jos nämä yritykset vain ymmärtäisivät, miten paljon hyötyä verkon paremmalla hyödyntämisellä ja markkinoinnin automatisoinnilla voitaisiin saada, olisi tilanne varmasti toinen.

Kuluttajabisnes on edelläkävijä

Kuluttajabisneksessä verkkomarkkinointi ja verkkokauppa ovat nykyisin Suomessakin arkipäivää. Kuluttajille myyvät varsinkin suuremmat yritykset ovat hyvin ymmärtäneet verkon merkityksen ja satsanneet siihen jo vuosikausia. Nämä yritykset tietävät, että niiden asiakkaista ylivoimainen valtaosa käyttää verkon hakukoneita (Suomessa lähes 100 %:sti Googlea) tuotteiden ja palveluiden etsimiseen.

Hyvin monella alalla ei liiketoiminta itse asiassa enää voisi pyöriä ilman verkkoa ja siellä tapahtuvaa markkinointia ja myyntiä. Verkkosivut tehdään myyviksi, ne optimoidaan hakukoneille ja niiden tehokkuutta markkinointi- ja myyntikanavana analysoidaan ja hiotaan jatkuvasti. Sanalla sanoen verkko on näille yrityksille elinehto.

Myös B2B-toimialoilla verkkokauppa on ottanut tulta monella toimialalla. B2B-bisneksessä tosin puhutaan verkkoliiketoiminnasta, ei verkkokaupasta, mutta sillä tarkoitetaan samaa. Verkkoon satsaavat yritykset myyvät tyypillisesti jotain sellaista kappaletavaraa, jota on helppo ostaa myös verkosta. Esimerkiksi käyvät eri alojen tukkuliikkeet.

Verkossa markkinoidaan ja myydään siis tyypillisesti melko yksinkertaisia ja suoraviivaisesti ostettavia asioita. Poikkeuksiakin tähän toki löytyy, mutta vähemmän.

Ratkaisujen myyjäkin tarvitsee verkkomarkkinointia

Entäpä kun yrityksesi myy monimutkaisia ratkaisuja tai palveluita, joiden ostamiseen asiakkaalta menee viikkoja, kuukausia tai jopa vuosia? Onko verkkomarkkinoinnilla jotain annettavaa tällaisen kaupankäynnin tueksi?  Vastaus on voimakas kyllä. Perustelut?

Ostaminen on muuttunut

Myös monimutkaisten vaikeasti myytävien ratkaisujen ja palvelukonseptien ostaminen on muuttunut viime vuosina merkittävästi.

Kun vielä 10 vuotta sitten asiakkaat saivat tietoa käytännössä vain ottamalla yhteyttä ratkaisutoimittajien myyntihenkilöihin, ovat internet ja Google muuttaneet pelikentän aivan toisenlaiseksi. Nykyään asiakkaat

• hankkinvat tietoa itsenäisesti ongelmiensa ratkaisemiseksi
• vertailevat eri ratkaisuja ja ratkaisutoimittajia
• muodostavat vaatimuslistansa itsenäisesti ilman myyjien apua

Ja kaikki tämä tapahtuu verkossa hakukoneiden, sosiaalisen median ja blogien avulla. Siksipä mitä parempaa sisältöä ja tietoa tarjoat verkossa potentiaaliselle asiakkaalle hänen ongelmanratkaisunsa tueksi, sitä paremmin yrityksesi positioituu hänen silmissään potentiaaliseksi ratkaisutoimittajaksi.

Jos yrityksesi ei ole siellä, mistä potentiaaliset asiakkaat etsivät tietoa myymistäsi ratkaisuista, ei yritystäsi ole asiakkaille olemassa. Jos taas yrityksesi osaa hyödyntää verkkomarkkinointia hyvin, olet todennäköisesti potentiaalisen asiakkaan listalla, kun hän lähtee pyytämään tarjouksia.